IE Business School

Programa Ejecutivo en Negociación

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Este curso no está actualmente activo en nuestra Web
  • Imparte:
  • Modalidad:
    Presencial en Madrid
  • Precio:
    2.150 €
  • Comienzo:
    Desde el 23/05/2016 hasta el 24/05/2016
  • Lugar:
    C/ María de Molina 27
    Madrid 28006
    España
  • Horario:
    09:00 a 19:00

Dirigido

Este programa va dirigido a los profesionales que, teniendo ya una experiencia negociadora, necesitan incrementar la eficacia de las mismas.
Por ello va dirigido a todo tipo de profesionales: empresarios, abogados, directores de asesoría jurídica, responsables de recursos humanos, técnicos encargados de negociaciones diversas etc… y, en general, todos aquellos profesionales que, contando ya con formación en negociación, necesitan ese valor añadido.

Objetivos

Aumentar considerablemente la eficacia negociadora de los participantes mediante su intervención en casos prácticos relevantes y en los consiguientes debates con el profesorado.

Entender las claves principales de todo proceso de negociación: cómo prepararla, cómo alcanzar
eficazmente los propios objetivos, cómo no dejar heridas en el proceso de negociación y cómo llegar a acuerdos que después se cumplan.

Prestar una especial atención a la influencia de la comunicación en el proceso de negociación.

Programa

SESIÓN 1
Negociar con método (I)
• La actitud del negociador y su impacto en el proceso y en los resultados de la negociación.
• Criterios exponentes de la metodología del Centro de Negociación y Mediación del IE.
• Fases de la negociación 1:
- Fase de preparación: obtención de la información, planificación estratégica y planificación táctica.
- Fase de encuentro: identidades, reglas e intercambio de información.

SESIONES 2
Ejercicio práctico: cómo negociar sobre intereses :
• Los participantes prepararán por equipos en aulas de trabajo un caso práctico. Se utilizará un protocolo de preparación de la negociación para que adquieran la sistemática de preparación estratégica.
• Después se hará un ejercicio de role playing en clase.
• Por medio del análisis de dicha negociación se analizarán los siete fundamentos clave de una
negociación y su interacción en la misma.

Sesión 3
Negociar con método (II)
• Fases de la negociación 2:
- Fase de debate: propuestas, bloqueos y concesiones
- Fase de cierre: claves para garantizar el final del proceso

Sesión 4 y 5
Ejercicio práctico: Cómo superar la negociación de cuestión única y crear valor.
• Los participantes prepararán por equipos en aulas de trabajo un caso práctico. Se utilizará un protocolo de preparación de la negociación para que adquieran la sistemática de preparación estratégica.
• Después se hará un ejercicio de role playing en clase.
• Por medio del análisis de dicha negociación se analizarán los recursos de creatividad y persuasión para crear valor

Sesión 6
Cómo persuadir en la mesa de negociación (I)
• Pasos y recursos para persuadir en la mesa de negociación.
• Control emocional (ejemplo película).
• Indagación y escucha activa (ejercicio escucha activa).
• Autoafirmación: elementos verbales y no verbales de los distintos grados de autoafirmación.

Sesión 7 y 8
Ejercicios prácticos de persuasión:
• Preparación:
- Exposición por parte de los portavoces
- Análisis y feedback de cada uno de los “discursos persuasivos”.

Sesiones 9 y 10
Ejercicio práctico: Método y persuasión en negociaciones complejas:
• Se dará 1 h. 30 mn. para que los participantes preparen por equipos en aulas de trabajo un caso
práctico. Se utilizará un protocolo de preparación de la negociación para que los participantes adquieran la sistemática de preparación estratégica.
• Durante los siguientes 30 mn se hará un ejercicio de role playing en clase para, a través de él, analizar los siete fundamentos clave de una negociación y su interacción en la misma.
• Durante una hora se hará un análisis conjunto del proceso de negociación y sobre el empleo de los recursos comunicativos

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