Esventia Consultores

Curso de Técnicas de Venta y Negociación

Esventia Consultores
Este curso no está actualmente activo en nuestra Web
  • Imparte:
  • Modalidad:
    Presencial en Madrid
  • Precio:
    150 €
    Bonificable a través de la Fundación Estatal; podemos realizar la gestión, sin cargo adicional
  • Comienzo:
    21/03/2019
  • Lugar:
    C/ Sagasta 8, 1ª planta
    Madrid 28004
    España
  • Duración:
    10 Horas

Presentación

Se imparte siguiendo un sistema pedagógico eminentemente práctico, que alterna explicaciones teóricas con ejercicios didácticos, casos prácticos, simulación de situaciones reales, etc., basados en la práctica profesional.

Dirigido

Personal de departamentos comerciales que necesiten adquirir o adecuar sus habilidades comerciales para abordar con éxito sus objetivos.

Objetivos

Dotar de herramientas para el análisis y gestión de la cartera de clientes y para la fijación de las diferentes estrategias para abordar a cada uno de los clientes.
Desarrollar un método para preparar las visitas comerciales, contemplando todos los aspectos necesarios para conducir adecuadamente la negociación.
Recorrer el proceso de negociación y entrenar las competencias y habilidades necesarias para llevar a buen término los acuerdos.

Programa

IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES Y DE LA PROSPECCIÓN:
Análisis del riesgo de la cartera de clientes.
Distribución de los clientes.
La matriz cruzada de clientes.
La importancia y la urgencia de cada gestión comercial.

CONCERTACIÓN DE ENTREVISTAS EN LA PROSPECCIÓN DE CLIENTES:
Objetivos de la llamada.
Preparación de la llamada de prospección.
Etapas de la llamada de concertación de entrevistas.

PLANIFICACIÓN Y PREPARACIÓN DE LAS VISITAS COMERCIALES:
Recogida de información.
Fijación de objetivos.
Estructura de la visita.

CÓMO ESTABLECER UN CLIMA POSITIVO CON EL CLIENTE:
Romper el “hielo”.
Captar la atención.

CONTEXTUALIZACIÓN DEL CLIENTE Y DIAGNÓSTICO DE NECESIDADES:
Motivaciones de compra de los clientes.
Roles del comprador.
El método SPIN y la estrategia de preguntar.

LA ARGUMENTACIÓN PERSUASIVA:
Informaciones y argumentos.
Los mensajes personalizados.
Control del interés del cliente.

NEUTRALIZAR OBJECIONES:
Tipos de objeciones.
Técnicas para refutar objeciones.

NEGOCIACIÓN:
Seguimiento de las ofertas.
Intereses y posiciones.
Manejo de las concesiones.
Control de “juegos sucios”.
El cierre de acuerdos.

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