Asociar la metodología con los comportamientos forma parte de los fundamentos indispensables para la negociación de compras. Este programa innova incorporando a estas tareas esenciales la gestión de las emociones y de la inteligencia situacional. A través de 5 entornos tipo que invariablemente se encuentran
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a la hora de negociar una compra, el participante aprende a controlar todas las situaciones, dominando las cuatro claves de la entrevista: la inteligencia situacional, la gestión de las emociones, la metodología y los comportamientos. Gracias a este enfoque único, el programa garantiza el éxito en sus negociaciones de compra? incluso en las más difíciles
Este programa ofrece las claves para... - En cualquier circunstancia, identificar y usar buenas prácticas de negociación de compra. - Tener éxito en las negociaciones de compra usando todo los recursos de las emociones. - Identificar los comportamientos adecuados y ponerlos en práctica.
Dirigido
Jefes de compras. Miembros del equipo de compras. Prerrequisitos: Compradores con una experiencia mínima en negociación de compras en la empresa.
Programa
MODALIDAD PRESENCIAL
1.- Entorno tipo 1: habitual (situación básica en negociaciones) - Tomar conciencia del impacto de las emociones en el inicio de una negociación. - Realizar un diagnóstico de la situación para definir la estrategia de negociación. - Organizar el proceso de negociación: el principio de las 6 Cs. - Sincronizar con el interlocutor y mantener una escucha activa. . 2.- Entorno tipo 2: Negociación permanente - Reducir la influencia de las creencias y de los prejuicios que limitan el comportamiento del comprador. - Evaluar con objetividad lo que esta en juego, los retos los intereses y los poderes internos y externos del comprador. - Usar el método de los intereses. - Practicar la comunicación verbal, para verbal y no verbal. . 3.- Entorno tipo 3: funcionamiento bajo presión - Usar la preparación mental antes de iniciar una negociación complicada y con fuertes intereses. - Fortalecer su poder real de cara a los interlocutores y comerciales. - Dominar los tiempos para permanecer eficiente: herramienta - proceso - método.
- Desarrollar la asertividad con soltura. . 4.- Entorno tipo 4: conflicto - Dominar las técnicas de expresión corporal para controlar una emoción ligada a una reacción brusca. - Investigar las motivaciones e intenciones reales de las partes que intervienen. - Herramientas para desbloquear una entrevista de negociación difícil. - Saber controlar o desmontar una ambiente o un clima agresivo. . 5.- Entorno tipo 5: entorno internacional - Identificar y tener en cuenta el lugar que ocupan las emociones en cada cultura. - Analizar los principales componentes de una cultura. - Tener en cuenta las particularidades metodológicas de la negociación en un entorno internacional. - Desarrollar su flexibilidad y cambiar sus referencias.
MÓDULOS E-LEARNING - El impacto de las emociones en la negociación de compras - Estructurar sus argumentos - El diagnóstico de la situación en la negociación de compras - Comprender al vendedor para negociar - Los conflictos en una situación de compra
