| Objetivos |
* Saber conocer a los diferentes tipos de clientes y detectar sus necesidades
* Saber argumentar en base a los móviles de compra de cada cliente
* Saber orientar nuestros esfuerzos en conseguir cerrar la venta con margen
* Hacer que nuestra actividad sea profesional y productiva
* Mantener y hacer crecer nuestra cartera de clientes (fidelización)
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| Dirigido |
* Personal comercial junior con poca o nula experiencia en el puesto
* Personal comercial autodidacta (no ha recibido formación sobre técnicas de venta)
* Personal que en breve deberá asumir funciones comerciales
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| Programa |
PRIMERA PARTE
1. La función comercial.
2. Tipos de venta.
3.Tareas del vendedor.
4. La oferta de la empresa
5. Necesidades del cliente.
6. Cualidades que ayudan a vender.
SEGUNDA PARTE
1. Psicología de la compra. ¿qué conocer?
* Decisión de compra. Móviles frenos.
* La compra como proceso.
* La venta. Razón - emoción.
* La actuación del vendedor. Vender.
2. El G.R.I.D.(Grupo Real de Influencia y Decisión). ¿Qué conocer?
* Definición de nuestro cliente-empresa.
* Roles y móviles de la compra.
* El G.R.I.D. como instrumento de trabajo.
3. Habilidades y herramientas de la comunicación. ¿Cómo conocer?
* La escucha, el lenguaje no verbal, la expresión y la voz.
* Las preguntas, las respuestas y la reformulación. Las etapas de la venta.
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TERCERA PARTE
1. Fase de consulta y preparación de la entrevista
* Elementos a preparar.
* Adaptar objetivos a situaciones.
2. Fase de contacto
* Crear un clima de confianza.
* Regla 4 x 20.
* Guión del primer contacto.
3. Fase de conocimiento del cliente
* Datos a conocer.
* Actitud a adoptar.
4. Fase de convencer al cliente
* Técnicas para argumentar.
* Lenguaje a emplear.
* Argumentario de ventas; una herramienta practica.
* Tratamiento de objeciones.
5. Fase de cierre o concluir
* Indicadores.
* Técnicas para cerrar.
6. Fase de consolidación
* Fidelizar a su cliente.
* Preparar la próxima venta |
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