| Objetivos |
Desarrollar un equipo comercial dotado de competencias profesionales eficaces para consolidar y acrecentar las ventajas competitivas de la empresa en el mercado.
Perfeccionar las técnicas de captación de la empresa para descubrir y atraer a los mejores profesionales del área comercial.
Detectar y desarrollar el potencial comercial entre los profesionales que ya trabajan en la organización.
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| Dirigido |
Directores, Responsables y Técnicos de Recursos Humanos. Directores Comerciales y Jefes de Ventas. Directivos y Mandos Intermedios de la estructura comercial. Responsables de Formación y Desarrollo.
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| Programa |
1. LA CULTURA Y EL CLIMA ORGANIZACIONAL
Evolución de la Cultura Organizacional.
Cultura y clima organizacional: Efecto directo sobre el rendimiento de los comerciales.
Integración de equipos comerciales de diferentes áreas
2. LAS VENTAJAS COMPETITIVAS EN LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL
¿En qué consiste una “ventaja competitiva” en una organización comercial? Características diferenciales.
¿Cuándo esa ventaja competitiva es “sostenible”?
El Capital Humano de una organización comercial y sus ventajas competitivas sostenibles.
¿Cuáles son sus competencias centrales
3. CULTURA DE VENTAS
¿Qué es y cómo se logra?
¿Cuál es el criterio básico? Qué hacer y cómo hacerlo.
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Quiénes “venden” en una empresa.
Incidencia de los aspectos motivacionales.
Cultura de ventas y retención de clientes
4. LOS PLANES DE CARRERAS: VENTAJAS Y UTILIDADES
¿Qué es y qué se espera de un Plan de Carrera en una estructura comercial?
Mapa de competencias necesarias para sostener y acrecentar las ventajas competitivas frente al segmento de clientes.
Cómo identificar a los mejores colaboradores para cada puesto o función.
El compromiso empresarial.
Herramienta de motivación y retención de los mejores colaboradores
5. PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE UN CASO REAL
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