| Objetivos |
- Fijar el volumen global de crédito a conceder a los clientes.
- Reducir el nivel de morosidad y de impagados
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| Dirigido |
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- Responsables administrativos y financieros, responsables de la función de créditos y cobros, directores comerciales
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| Programa |
1 El departamento de crédito a clientes
- Misión, estructura y funciones.
- El crédito concedido y la gestión financiera.
- La política de crédito y su impacto en la cuenta de resultados.
- Elementos que conforman la política de crédito.
- Diagnóstico de la política actual: efectos sobre resultados.
- Casos prácticos.
2 El establecimiento de niveles y límites de riesgo
- Análisis de la capacidad de pago y la solvencia de un cliente.
- La información de base.
- Las fuentes externas: valoración y tratamiento.
- Posibles fuentes indirectas de obtención de datos.
- El tratamiento de la información.
- Los 7 elementos básicos a considerar y las "parrillas" de evaluación. Análisis del balance y de la cuenta de explotación.
- Cómo utilizar el "Credit Scoring" y los sistemas de "puntos por factor".
- Casos prácticos.
- La cuantificación del límite de crédito a conceder.
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- La evaluación de la estacionalidad y de las superaciones por campañas o promociones.
- La traslación del riesgo: Seguro de crédito, factoring, confirming...
- Casos prácticos.
3 El seguimiento y la vigilancia de los riesgos
- Establecer un sistema de "señales de alerta".
- Cálculo y seguimiento del "periodo medio de cobro".
- Los objetivos y el "cuadro de mando de la función".
4 El recobro amistoso. Herramientas en manos del gerente de crédito
- Los factores clave del éxito.
- La sistemática y el plan de fechas a respetar.
- El apoyo central y de la red de ventas.
- La carta y el recobro telefónico.
- Casos prácticos.
5 Antes y después de llegar al contencioso
- El procedimiento concursal. El proceso monitorio.
- La actuación de los asesores jurídicos.
- El control sobre los expedientes.
- Ejemplos y experiencias.
6 Conclusiones |
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