| Objetivos |
Comprender el proceso de negociación.
Elegir el propio estilo de negociación según el contexto y el conocimiento del cliente.
Preparar la negociación.
Mantener una reunión "cara a cara".
Adoptar el comportamiento eficaz.
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| Dirigido |
Todas las personas del área comercial y cargos que tengan una práctica probada en ventas.
Responsables de negociar
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| Programa |
Módulo 01: El contexto de la negociación comercial
Diferencias entre vender y negociar.
Posicionarse en el contexto de la negociación.
Comprender mejor a los compradores para negociar mejor.
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Módulo 02: Preparar sus negociaciones comerciales
Estabilizar el equilibrio de poder utilizando la matriz de poderes.
Preparar los márgenes de maniobra utilizando la matriz de puntos negociables.
Prever las exigencias utilizando la matriz de monedas de cambio.
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Módulo 03: Las 7 claves de la negociación comercial
Cómo comenzar con buen pie.
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Fortalecer la postura en la negociación.
Dirigir la negociación hacia el cierre de un trato satisfactorio.
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Módulo 04: Superar las trampas de la negociación
Abordar las técnicas de negociación específicas al comprador.
Abordar las técnicas asertivas.
Responder a la intimidación y a las tácticas de descalificación.
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Módulo 05: Afirmarse en la negociación comercial
Saber escuchar.
Comprender a los compradores para mejorar la negociación.
Elección de las palabras adecuadas.
Utilizar el método "FRANC" |
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