| Objetivos |
* Disponer de una red de comerciales con las competencias adecuadas es una ventaja competitiva en el mercado actual. Al finalizar este seminario, se conocerán herramientas específicas para la evaluación de competencias críticas para la venta.
* Mejorar las técnicas de selección y captación del talento comercial.
* Detectar el potencial comercial en la organización
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| Dirigido |
* Técnicos y Responsables de Selección que habitualmente tengan que seleccionar perfiles comerciales
* Responsables de Desarrollo y Directores de RRHH que deseen conocer las nuevas aportaciones de la evaluación psicotécnica a las aptitudes y actitudes comerciales
* Jefes de Ventas y Directores Comerciales interesados en evaluar sus redes comerciales
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| Programa |
1. EVALUACIÓN DE LAS APTITUDES EN LA VENTA: BAC (Batería de Aptitudes Comerciales)
- Estructura de la prueba y aplicación.
- Resultados e interpretación.
- Posibilidades y limitaciones de la prueba.
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2. MEDICIÓN DE LA PERSONALIDAD ADAPTADA AL PERFIL DEL COMERCIAL: IPV (Inventario de Personalidad para la Venta)
- Estructura de la prueba y aplicación.
- Corrección y correlación con otras pruebas de personalidad.
- Principales perfi les comerciales y su idoneidad en el mercado.
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3. DIAGNÓSTICO DE COMPETENCIAS DEL PERFIL COMERCIAL
- Funcionamiento de Compe-Tea.
- Defi nición de las competencias relevantes.
- Medición y análisis de los gaps más signifi cativos.
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- Valor añadido del modelo de competencias.
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4. ENTREVISTA DE EVALUACIÓN DEL POTENCIAL COMERCIAL
- Estructura y fases de la entrevista.
- Preparación y desarrollo de la entrevista focalizada y preparación de preguntas Flash Back para evaluar competencias comerciales.
- Ejecución y evaluación de la entrevista.
Filmaciones de entrevistas.
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5. APLICACIÓN DE LA EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS COMERCIALES DE UNA RED DE VENTAS
- Utilidades en la selección de personal
- Aplicaciones en la evaluación del potencial.
- Aportaciones a la detección de necesidades de formación.
- Orientación de las políticas de venta y estrategia comercial |
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