| Objetivos |
* Conocer, delimitar y saber aprovechar su función y responsabilidades "entre unos y otros"
* Gestionar los métodos y técnicas que le permitirán coordinar a su equipo; motivar, controlar y dirigir.
* Liderar a su equipo y en consecuencia el mercado.
* Crear, mantener y evaluar (según la responsabilidad) el plan comercial que permita llegar al plan de la dirección comercial
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| Dirigido |
* Jefes de ventas y coordinadores de equipos comerciales que quieran potenciar su función y optimizar sus resultados.
* Jefes de ventas recién nombrados que adoptan el nuevo rol.
* Personas que vayan a ser promovidas a ocupar un puesto de gestor de equipos comerciales
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| Programa |
Las clave en tres fórmulas: La dirección, el equipo y el mercado.
1. INTRODUCCIÓN
* Tomar conciencia del papel a desempeñar.
* La evolución del jefe de ventas.
* El jefe de ventas en 5 años.
Cerca de la dirección. Acercar y trasladar la política comercial.
2. LA ZONA DE RESPONSABILIDAD
* El riesgo: soy "director comercial".
* Habilidades de los mandos intermedios.
* Determinar y dirigir la función.
3. EL MAPA DE ACTUACIÓN
* Función del mapa.
* Creación del mapa con componentes y actuaciones.
* Desarrollo diario.
Cerca del equipo. Motivar, dirigir y evaluar la red comercial.
4. LA POSICIÓN DEL JEFE DE VENTAS FRENTE AL EQUIPO
* El riesgo: soy "supervendedor".
* El mejor campo de acción y dirección, la red de ventas.
* El caso de los jefes recién nombrados o promocionados de vendedores. Cómo aprovechar el cambio.
5. CÓMO MOTIVAR A UN VENDEDOR
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* Qué factores motivan a un vendedor. Estimular la red de ventas.
* Los diferentes perfiles comerciales. Identificarlos y potenciarlos.
* Dinamizar el equipo y no sólo la individualidad.
* Retener y fidelizar a los mejores vendedores.
6. CÓMO COORDINAR Y DIRIGIR EL EQUIPO
* Negociar y comunicar los objetivos.
* Evaluar resultados.
* Modificar actitudes para unificar esfuerzos.
* Acercar al equipo a los cambios (tecnológicos, de mercado, etc.).
* Manejar con soltura las herramientas de dirección, reuniones, entrevistas, acompañamiento de vendedores, etc.
Cerca del mercado. Optimizar nuestros clientes con nuestros recursos.
7. DESCUBRIR LOS RECURSOS EN EL MERCADO
* El riesgo: Conozco el "mercado".
* Canalizar y aprovechar la información que recogemos y recogen.
* Utilizar una matriz de clientes que evalúe el potencial |
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