| Objetivos |
* Adquirir una visión clara y de conjunto de su misión y tareas.
* Utilizar métodos eficaces para organizar su actividad y responsabilidades.
* Marcar objetivos comerciales adecuados para su empresa con un adecuado control de las operaciones.
* Elaborar la estrategia comercial inmersa en la estrategia de la compañía.
* Definir la estructura comercial adecuada en función de la estrategia.
* Confeccionar el Plan anual y el presupuesto.
* Dirigir el departamento comercial de forma eficaz
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| Dirigido |
* Directores Comerciales muy implicados en la gestión comercial e interesados en potenciar su trabajo.
* Delegados o directores regionales de ventas, y personas que vayan a ser promovidas a la dirección de un equipo comercial.
REQUISITOS INICIALES:
* Dirigir un departamento comercial
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| Programa |
1. INTRODUCCIÓN. ENTORNO Y MISIÓN DEL DIRECTOR COMERCIAL
* Misión del director comercial.
* Diferentes roles a desempeñar.
* Puntos clave de la dirección comercial.
2. LAS HERRAMIENTAS DE MARKETING DEL DIRECTOR COMERCIAL
* La visión del marketing en la dirección comercial.
* La estrategia comercial.
* Ejes estratégicos; análisis, segmentación, etc.
* Determinar políticas de distribución y mercado.
* Determinar la estructura comercial:
- Tipos y tamaños de redes de venta.
- Costes de cada una de las redes.
- Definir la estructura comercial.
- Diferentes modelos.
* Informatización de las redes de venta:
- Diferentes aplicaciones, funcionamiento y uso.
3. EL DIRECTOR COMERCIAL COMO PILOTO DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL.
* El presupuesto anual:
- Funciones del presupuesto.
- Defensa del presupuesto ante la dirección general.
- Negociación de recursos. Ligar el presupuesto a la planificación.
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* El Plan de acción comercial:
- Del análisis a las acciones concretas.
- Creación del plan comercial.
- Consejos prácticos para la realización de un plan comercial.
* Los objetivos comerciales:
- Definición de objetivos.
- Por qué no es fácil negociar objetivos.
- Negociación interna de objetivos.
4. EL CONTROL COMERCIAL
* El control de operaciones:
- Soportes físicos para el control.
* Aspectos económico financieros de las ventas:
* El dilema precio/volumen.
- Consecuencias de descuentos, rappels, prestaciones no facturadas, retrasos en créditos,
impagados, etc.
- Análisis comparativo de las diferentes concesiones solicitadas por el cliente.
* Productividad de la cartera de clientes:
- Segmentación de la clientela.
- Diseño de zonas y rutas.
* Gestión del tiempo del comercial o Gestión de imprevistos y urgencias:
- Evaluación y auditoría de tiempos |
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