| Objetivos |
- Atraer y fidelizar a sus mejores comerciales.
- Actualizar su visión del mercado: competitividad elevada, tensiones en el mercado de selección de puestos comerciales, evolución de la retribución,?
- Revisar las palancas para vincular empresa y comercial.
- Disponer de herramientas de análisis y de recomendación de carrera.
Para usted, participante
- Desempeñar su papel de mando más allá del "¿Cómo va todo?"
- Entender las motivaciones profundas, lo que mueve y hace progresar al comercial
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| Dirigido |
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- Responsables de equipo comercial
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| Programa |
Fidelización: ¡el nuevo paradigma!
- ¿Por qué fidelizar?
· Un entorno en evolución e intereses recíprocos.
- ¿Qué comerciales fidelizar?
· Distinguir entre desempeño y apego.
· Los 4 per. les.
- Los componentes de la fidelización:
· Las fuerzas de adhesión y las de desapego.
· Identificar las motivaciones de los comerciales.
Gestionar la "libertad" del comercial para conseguir su fidelidad
- Reforzar la confianza:
· Aceptar el espacio de libertad.
· Dejar claras las reglas del juego.
- Gestionar la autonomía:
· Diferenciar la autonomía de la independencia.
· Gestionar entre "controlar" y "dejar hacer".
- Favorecer el espíritu pionero.
· La libertad, una fuente de inspiración.
· Apoyar las ideas innovadoras.
Gestionar el "la parte afectiva" del comercial para conseguir su fidelidad
- Desarrollar una relación VIP.
· Personalizar la relación con su comercial.
· Poner en su sitio al "divo".
- Apoyarse en la inteligencia relacional.
· Reconocer las cualidades humanas.
· Emplear el afecto en el management de cercanía.
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- Compartir los valores.
· Reforzar el nexo empresa/colaborador.
· Conciliar trabajo y vida privada.
Gestionar la "ambición" del comercial para conseguir su fidelidad
- Alimentar la necesidad de desafío y la superación de uno mismo:
· Concebir retos motivadores.
· Incitar a los comerciales a superarse y a alcanzar objetivos ambiciosos.
- Reconocer el desempeño personal.
· Valorar el éxito individual.
· Reconocer las contribuciones al grupo.
- Incorporar la tendencia "del nómada":
· Percibir su voluntad de triunfar y su deseo de avanzar.
· Construir itinerarios de carrera estimulantes.
Gestionar la incertidumbre en la fidelidad del comercial: el plan B de la atracción
- Identificar la incertidumbre:
· El terreno de lo incierto: anticipar los cambios.
- Riesgos y avisos de cara a imprevistos:
· Diferenciar entre amplitud y frecuencia.
· Proceso emocional y respuestas posibles.
- Hace frente a una renuncia o dimisión.
· Identificar las causas.
· Proponer una respuesta adecuada.
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