IE Business School

Seminario Key Account Management: Gestión Estratégica de Clientes

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  • Imparte:
  • Modalidad:
    Presencial en Madrid
  • Precio:
    2.450 €
  • Comienzo:
    Octubre 2014
  • Lugar:
    C/ María de Molina 27
    Madrid 28006
    España

Presentación

Desde hace ya unos años, la filosofía del Key Account Management va más allá de la mera venta tradicional a los clientes “de siempre”. Se puede decir que se trata de una visión estratégica y planificada para la unificación de intereses y acciones entre el comprador y el vendedor. Es además, una oportunidad para ambas partes de crecer, hacerse con más mercado y ahorrar costes; pero requiriendo de una innovación, de una investigación y desarrollo y de una estructura de costes adecuada. Todo esto se ha de analizar y gestionar para seleccionar las Key Accounts de la empresa y mantenerlas a lo largo del tiempo.
En este seminario se realizará un profundo análisis de la decisiva importancia de los Key Customers, su repercusión en los resultados operativos y sus características singulares, que exigen una aproximación metodológica, especializada y actual.

Dirigido

Directores Generales, Directores Comerciales, Directores de Marketing, Directores de Compras, Directores de Organización, Directores de Calidad, Accounts Managers, Equipos de Preventa, Product Managers, Brand Managers y Responsables de Trade Marketing.

Objetivos

Analizar, identificar y priorizar las key accounts para valorar los recursos, los costes, los beneficios y los riesgos.

Definir las implicaciones internas para una empresa del rol que juegan los Key Account Managers, para que éstos puedan desarrollar estrategias apropiadas y planes de negocio personalizados para cada key customer.

Desarrollar el tratamiento adecuado de cara a múltiples interlocutores, en diferentes niveles y emplazamientos, a través de los distintos canales de comercialización.

Capacidad para la elaboración simultánea y compleja de los cierres de períodos concretos a corto plazo, junto con el establecimiento de relaciones sólidas a largo.

Programa

EL NUEVO MODELO: “STRATEGIC ACCOUNT MANAGEMENT” I.
• ¿Qué es una organización comercial de alto rendimiento?. Fundamentos y objetivos.
• La filosofía “Strategic Account Management” y la nueva relación con el cliente.
• Del foco “transaccional” al concepto “partnership”.
• La matriz identificadora de la efectividad comercial.
• El concepto: “Key Account Management”.
• La figura del KAM: perfil, habilidades y áreas de responsabilidad.
• Las 3 fuerzas de la negociación comercial de un KAM.
• La comunicación comercial.
• Control de gestión comercial.
• La organización FIC.

GESTIÓN DE CLIENTES EN ELb2b: CASO CRÉDITO Y CAUCIÓN.
• Servicio vs. Producto tangible.
• Procesos y Personas.
• Técnicas de marketing de “cercanía”.

LIDERAZGO, PODER E INFLUENCIA.
• ¿Quién es un Líder?
• Interpretación, Poder y Respons(h)abilidad.
• El poder de la transformación.

RELACIÓN PROVEEDOR-COMPRADOR. DE LAS COMPRAS POR PRECIO A LA CADENA DE VALOR COLABORATIVA.
• Supply chain value preposition.
• ¿Como compran actualmente los departamentos de compras?
• Evolución de la forma de comprar.
• Cadena de valor.
• Colaboración en la cadena de suministro.
• Como integrar a un proveedor dentro de nuestra estrategia.

¿SON TODOS LOS ELECTRONES IGUALES?: LAS CLAVES DE LA GESTIÓN EXCELENTE DE KAM’S PARA EXTRAER VALOR A LA COMERCIALIZACIÓN DE ENERGÍA.
• ¿Qué perfil de KAM está triunfando?
• El proceso de formación de un KAM.
• Gestión Excelente de KAMs.
• Descomoditización: Venta cruzada en Grandes Clientes.
• Organización.
• Competencias, Procesos y Tareas.
• “The key account relationship development model”.

EL KAM EN EL SECTOR INDUSTRIAL. LA UNIÓN DE LA TÉCNICA Y EL MARKETING
• El KAM en la preventa: Gestión por cuentas o gestión por sectores, homologación, especificación, shortlists, benchmarking.
• Negociación a largo plazo: Acuerdos Marco, Alianzas industriales.
• El KAM en la post-venta: La gestión de incidencias técnicas, desarrollo de producto, el proveedor como partner.

CÓMO CONSEGUIR DUPLICAR LA CIFRA DE NEGOCIO? EL KAM EN EL SECTOR PERFUMES Y COSMETICOS
• Claves de éxito en la gestión de un KAM y en su Account Team: aspectos diferenciales en sus estrategias de negociación.
• La perspectiva dual del marketing en la gestión de las grandes cuentas:el consumer marketing y el trade marketing.

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