| Objetivos |
Definir sus nuevos objetivos de venta según un proceso que integre la dimensión emocional.
Estructurar su proceso de venta para prepararse a las preguntas del cliente, a su entorno y a sus palancas de decisión.
Situarse en el plano de las emociones del comprador, para captar sus motivaciones profundas.
Definir su plan de acción y saber justificarlo de manera racional y emocional.
|
| Dirigido |
Comerciales de todos los niveles, principiantes o experimentados.
Comerciales experimentados en búsqueda de nuevas técnicas de venta.
Pre-ventas o prescriptores de venta
|
|
|
| Programa |
Módulo 01: Ponerse en el lugar del cliente
Los 5 deseos de cada comprador.
Concentrarse en los intereses mutuos y en el comprador.
Adaptar el comportamiento y las habilidades técnicas en cada paso del enfoque de ventas.
Alcanzar el éxito y comprender el fracaso.
-
Módulo 02: Preparar la venta para lograr el éxito compartido
Definir objetivos mutuamente benefi ciosos.
Identifi cación de los aspectos que conducen a la
consecución de los objetivos.
Preparar el enfoque de ventas.
-
Módulo 03: Descubrir el mundo secreto del comprador
Las motivaciones profesionales y personales de los compradores.
Formular las preguntas correctas.
Crear una relación más estrecha con los compradores.
|
Escucha activa para comprender mejor a los compradores.
-
Módulo 04: Presentar con pasión una oferta personalizada
Comprender las necesidades del comprador.
Adaptar las propuestas a las necesidades del comprador.
Desarrollar un argumento adaptando la comunicación interpersonal.
-
Módulo 05: Concretar un acuerdo mutuamente satisfactorio
El verdadero signifi cado de las objeciones.
Responder a las preguntas y las objeciones del comprador.
Ayudar a los compradores a tomar una decisión.
-
Módulo 06: Construir el éxito compartido a largo plazo
Integrar las motivaciones del comprador.
Implantar la solución junto con el comprador.
Mejores prácticas de seguimiento de la relación. |
|
|
|
