| Objetivos |
Dirigir y llevar a sus equipos con pro-actividad hacía la consecución de resultados en un entorno inestable.
Emplear con habilidad y destreza las herramientas de dirección y gestión comercial.
Movilizar y motivar a las personas del equipo comercial en torno a un objetivo.
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| Dirigido |
Directores y jefes de línea de todo el ámbito comercial.
Directores regionales, responsables de zona.
Directores y jefes de KAM.
Directores de plataformas de televenta
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| Programa |
Módulo 01: Rol y actitud del manager comercial
Características específi cas del papel del manager comercial.
Adaptar la gestión al cambio.
Convertir los obstáculos relacionados con el cambio en oportunidades comerciales.
Adaptar y mantener los objetivos de rendimiento.
Gestionar el tiempo para equilibrar pensamiento y acción, equipo y personas.
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Módulo 02: Tener éxito en las reuniones comerciales
Principios de una reunión de ventas eficaz:
- Identificar la información y las acciones necesarias con anticipación.
- Proporcionar un contexto para la acción y comunicarlo.
- Gestionar los puntos de vista basándose en las acciones que se deban implantar.
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Módulo 03: Mantener el compromiso de los comerciales
Medir el impacto de la incertidumbre en las actividades.
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Comprender las emociones que el cambio suscita en el equipo de ventas.
Abordar las emociones del personal de ventas.
Volver a centrarse en el objetivo.
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Módulo 04: Guiar la actividad comercial en un contexto inestable
La receptividad como ventaja competitiva.
Identifi car las oportunidades y actuar sobre ellas.
Trazar una estrategia con el método ?ZIP?.
Dirigir la propia actividad desarrollando la dinámica del equipo.
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Módulo 05: Motivar y movilizar a los comerciales
Identificar cómo funciona la motivación.
Las palancas para mantener el compromiso individual.
Movilizar y motivar al personal de ventas hacia un nuevo objetivo.
Volver a centrarse en el objetivo para corregir el retraso en su consecución. |
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